一、企业欠款催收的技巧和方法

企业欠款催收的技巧和方法

导语：由于各种原因，在应收账款中总有一部分不能收回，形成呆账、坏账，直接影响了企业经济效益对应收账款管理，其根本任务就在于制定企业自身适度的信用政策，努力降低成本，力争获取最大效益，从而保证应收账款的安全性，最大限度地降低应收账款的风险。

1、业务员在催收欠款时要调整好优势心态。

坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款客户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。有的业务员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

2、做好欠款的风险等级评估。

按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

3、做好催收欠款全面策划。

依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。但是，法律不能解决一切事情，确定“武”收前要做好前期工作，如调查对方是否有财产，银行账号、房产信息、对外欠他们的款项及数目、汽车等。这样法律执行才能顺利。

4、做好资料进货及欠款记录。

《收货确认书》或《欠款单》、《对账函》一定让对方经过授权的人员签字或加盖公司公章，以免日后有争议。明确在哪一天对方进了哪些品种，合计多少钱;每一笔款按约定又该何时回笼等。

5、根据欠款客户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。

对于还欠款干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。什么时候给客户打催欠电话也是有艺术方法的，在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催收容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在客户货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的公司考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。

6、到客户处登门催收欠款时，不要看到对方有另外的客人就走开。

你一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的`朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。

7、不能在拿到货款之前谈下一步合作或资信政策。

这时对方还会拿欠款为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。

8、时刻关注客户的一切异常情况。

如客户打算不干了，欲把店转让给他人了，或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表换人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施或报告公司领导或法律顾问，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千万要让他们即将离去的法人代表给你办了还款。只要你态度坚决，一般他会做个顺水推舟的人情，给你结了。

9、不要听信客户各种原因为借口，不予以付款。

如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求我们的业务员把工作做到客户的下游客户那里去，留心他的各个下游客户还款的时间、及时地掌握与其结款相关的一切信息。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的客户那里去销售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。

10、因势利导，巧妙施压。

假如对方公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的客户才给其实施。这样都有可能迫其还欠。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。

11、可以暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款

这样做可以稳住客户，保持销量。等客户的产品销量稳定，已与我们公司形成难舍难分的局面了，压在公司的销售折扣积累增加了时，再让其还欠款也容易得多。

12、打银行的牌，对资料欠款户收取欠款利息

事先可让法律顾问发有效书面《法务催收函》，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将处罚公司。因此公司要求欠款客户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，他们会觉得公司是迫不得已而为之。

13、业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目，做到胸有成竹

如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清帐，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。

14、在收到欠款后，要做到有礼有节

在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

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二、应收账款的催收方法

联信集团提醒企业在追收债务时应注意：

不能做的事情有:

不合理的时间打电话

增加原本协议中没有的额外费用或利息

没收财产，尽管没有法律权力这样做

谎称债务人欠多少钱

假装成律师恐吓债务人

假装你代表政府

谎称你会不会向信用机构报告债务

对债务人进行虚假的威胁，如起诉债务人、逮捕债务人或因债务人不还款而将其送进监狱

能做的事情有:

电话保持简短。电话沟通过程中，一定要保证你的信息简短有效而正式。要确保电话另一端的人亲自接这个电话，在谈话的过程中一定要保持冷静，但也要清楚提醒对方有偿还债务的义务。

写信或发邮件。给欠你钱的客户写信或发送邮件提醒对方付款，即：付款通知单/催收函。你应该确保除了打电话之外还要发送这些信/邮件，保存你发送的每封信/邮件的副本。如果你必须去找催收公司，他们后面可能会有用。

提出折扣付款的要求。如果你认为债务人资金压力大，可能愿意这样做，你可能考虑接受折扣付款以补充您的经营现金流。这是一个经常使用的策略，因为客户可能从最开始就没有打算全额还清他们所欠的债务。这一和解方式必须要在补充合同等有效法律文件中明确说明，表明付款少于应付，以结束这笔债务。

雇佣一家催收公司。债务催收公司是处理逾期账款的专业公司。他们往往是你从债务人那里得到钱的唯一希望。这些机构通常会从催收所得的债务额里收取一定比例的佣金，但得到一些钱总比什么都得不到好。你可以试着联系一下我们寻求帮助。

提起诉讼。如果你不想雇佣催收公司，你可以选择通过诉讼来收回欠款。但是，这种方法也有较高的费用，例如律师费和诉讼费。

三、企业应收账款怎么催收，风险怎么防范有哪些方法

应收账款催收的一般技巧

1、催收货款要及时。英国专家波特。爱得华研究证明：有问题的欠款两个月内，收回的可能性几乎是100%，在100天之内收回的可能性接近80%，在180天内收回的可能性是50%，超过十二个月，收回的可能性是20%、另外，根据国外专业收款公司的调查研究表明，货款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机，如果货款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26、6%，超过两年时间的，货款回收的可能性只剩下13、6%。因此催收货款一定要按约定及时催收，绝不能从今天拖到明天，从明天拖到后天。

2、要勤上门催收。对所有应收账款都要勤催，勤上门。对于一些销售人员自己都不挂在心上，或一打发就了事的应收账款，客户也不会十分重视，从而造成催收的难度加大。

3、要适度运用“死缠烂打”的策略。对于一些总是不好要钱的客户，要有一种不达目的不罢休的精神。不要让客户觉得你很好对付，不给钱你也没有办法。死缠烂打，有时候是一种很好的方法，当然要尽量不要伤了和气。

4、要适当变通。可能有时候客户欠款并非有意而为之，而是迫不得已，如：自身应收账款管理出现问题，他的下游客户欠款太多造成他的资金链出现问题;或他的经营出现困难。这个时候，你如果出手帮他一把，如：帮他催收下游客户欠款，为他出谋划策提高经营业绩，这些都是很好的方法。

四、应收账款的催收措施和方法

3.企业应收账款风险的防范措施3.1建立专门的信用管理部门。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作。因此企业应设置独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，确保信用管理职能的实现。信用管理部门一般由财务总监领导，销售部门和财务部门为成员。其基本职能包括建立、管理客户信用档案、信用风险分析、科学制定客户的信用额度、负责清收应收账款等。 3.2对客户信用调查。企业应对自己的客户信用状况调查分析。对老客户，要建立健全信用档案，制定一套完整的信用记录。对新客户的信用管理应包括：进行信用调查、信用评估和制定合理的信用政策。如果企业不注重信用调查、分析，便盲目的赊销，会加大企业的财务风险。因此，企业在向客户销售商品之前，必须严格调查分析客户的信用状况，并经内部授权批准后方可提供，以控制企业的信用风险。另外，对提供信用的客户，企业还应随时了解其信用状况的变化。若对方出现信用恶化，经营状况不佳时，企业应及时调整经营策略，以免造成经济损失。 3.3制定合理的信用政策。信用政策是企业对应收账款进行规划和控制的基本策略与措施。企业必须根据自己的实际经营和客户的信誉情况制定合理的信用政策。信用政策包括信用标准、信用期间和收账政策三方面。①信用标准是客户获得商业信用应达到的最低标准，通常以预期的坏账损失率表示。②信用期间是企业允许客户从购货到付款之间的时间，这个期间不宜过长也不宜过短，必须谨慎确定。③收账政策是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账政策与措施。合理的信用政策应将信用标准、信用期间和收账政策三者结合起来，综合考虑三者的变化对销售额、应收账款各种成本的影响。 3.4提高企业产品质量。企业除了信用管理外，应在提高产品质量和服务质量上多下工夫。在产品质量上，应采取先进的生产设备，聘用先进技术人员，生产出物美价廉，适销对路的产品，应收账款就会大幅下降。同时，在服务上，企业应形成售前、售中、售后一整套服务体系。 3.5完善激励和约束机制。企业应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当的方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，企业应当按照考核机制相应扣减工资。 3.6加大应收账款的催收力度。应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回货款。一般情况下，大多数客户目的非常明确，愿意迅速付清货款，享受现金折扣。因此，企业对信用期内的应收账款一般不用过问。而对于逾期的应收账款，应按其拖欠的账龄、金额进行排队分析，因为应收账款账龄越长，收不回来的可能性越大，产生坏帐的可能性越大。通过分析，确定优先收账的对象，尽量在发生欠款的初期，就采取有效的收账措施。同时应分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款的能力。对故意拖欠的债务人，采取通常的催收办法只能是延误时间，对此类欠款必须采取更加有力的措施进行追讨，或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨。而对于愿意付款，但目前没有付款能力的企业，看是债务人暂时出现了资金周转困难，还是由于其财务状况发生了严重的危机甚至达到资不抵债所致。如果是债务人财务状况发生了严重的危机无力还款，随着时间的推移，极有可能转变为故意拖欠，对此类欠款必须从一开始就采取强有力的追收措施或相应的债权保障措施，切不能碍于情面而坐失收款良机。 总之，应收账款风险无处不在，如何加强对应收账款的核算和管理，影响企业资金的正常周转，关系到企业的生死存亡。所以，我们应清醒地认识到，防范应收帐款的风险是一项长期艰巨的工作，我们应长抓不懈，为企业筑起一道防范经营风险的铜墙铁壁。加强销售人员的回款意识：　我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。　 1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：　2、 最后收款期限　 a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨；　 b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；　 c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天；　 d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。　 已被拖欠款项的处理方法　 1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备　 2. 收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；　 3. 追讨文件：建立账款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出；　 4. 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；　 5. 行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；　 6. 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；　 7. 调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款； 8. 要求协助：使用法律维护自己的利益。　 三、 对于呆/死帐的处理方法：　 1. 折让　 2. 收回货物　 3. 处理抵押品　 4. 寻求法律协助　 5. 诉讼保全

五、应收账款催收如何催收，有哪些技巧

一、针对新客户或没有把握的老客户。对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。

二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。

三、预防客户拖欠货款。为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。

四、及时察觉其异动。交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。

五、提前就催收。对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。

六、对于付款情况不佳的客户。一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”)，这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有使用最后“杀手锏”，通过诉讼途径解决。